Si quiere subsistir, preocúpese por generar valor para su compañía

Elaborado por: Sergio Luna

Se habla de generar valor para sus clientes, ellos percibirán una diferencia frente al resto de la competencia, y a la vez lo recibirán como un beneficio adicional frente al costo que tuvieron que pagar por ello. De manera que, si los directivos de las empresas quieren ser sostenibles y mostrar crecimientos en sus negocios, preocúpense por encontrar mecanismos que le permitan construir valor constantemente para sus clientes.

Por lo tanto, generar valor es automáticamente establecer diferenciación en su mercado y es cuando sus clientes estarán dispuestos a pagar un precio superior por el producto o servicio. Sin duda, es la mejor situación en la que puede estar un directivo, porque está logrando incrementar los ingresos, la rentabilidad, y por lo tanto, no solo estará creando valor a sus clientes sino también para su organización.

Es importante aclarar que existe diferencia entre el valor y la creación de valor de una empresa. El valor de una empresa es el conjunto de elementos tangibles e intangibles que tiene una compañía en un momento específico,

teniendo en cuenta también las expectativas que estos recursos podrían generar en un futuro.  Mientras, la creación de valor consiste en la capacidad que tiene una organización para construir riqueza. La forma de verificarlo, es cuando los beneficios superan el valor de las inversiones y costos involucrados en la operación.

Como consecuencia, una buena gerencia debe concentrarse en la generación de valor, más que en la maximización del beneficio, porque esto sería un objetivo cortoplacista.

De acuerdo con un estudio de Bancoldex y la Universidad del Norte, muchas compañías siguen viviendo en los 80’s, optimizando costos, mientras que ahora en los 2020’s para ser competitivo no solo es necesario ser eficientes en la operación, también en la construcción constante de valor.

El 67% de las estrategias de las empresas están orientadas a bajar costos y mejorar productividad, mientras solo un 15% a la creación de valor.

Ahora bien, volviendo a la construcción de valor, se logra el objetivo cuando se iguala o supera las expectativas de sus clientes, es decir:  

Valor para el cliente = Beneficios totales del cliente – Costos del cliente.

Para construir valor se requieren mínimo contar con 4 aspectos que son relevantes:

Sus Empleados. Quienes participan en la operación diaria son quienes más conocen el negocio y mantienen relación directa con los clientes. Ellos son los más preparados para realizar cambios y mejoras.

 

Capacidad de escucha y Creatividad: No es fácil generar valor en sus clientes, comprender su entorno y necesidades serán la clave para lograrlo.

 

 

Constante retroalimentación: Las tecnologías de información son un apoyo muy valioso para captar información constantemente, analizarla de forma ordenada y tomar decisiones.

 

 

Planes de mejora continua. Ante tantos cambios, en muchos casos inesperados que vive el mundo entero, la flexibilidad y la apreciación de nuevas oportunidades será un factor determinante para estar a la altura de las expectativas de sus clientes.

 

A la vez, la generación de valor en sus clientes es todo un proceso, como lo indica la gráfica que involucra mínimo tres actividades:

1. El conocimiento de cuáles son las necesidades de sus clientes que están cambiando permanentemente, sus puntos de dolor y en donde ellos visualizan mayores ganancias gracias a su experiencia cuando adquieren sus productos y/o servicios.

2.  La acción que llevará a la ejecución del plan que establecerá el viaje ideal de sus clientes durante el proceso de compra y uso de los bienes adquiridos.

3. El uso de mecanismos y marcos que se utilizarán para crear todo un ecosistema de ideación entre sus colaboradores, la realización de prototipos y la reunión de los demás recursos necesarios para alcanzar la meta establecida.

Como se trata de demostrar y verificar que todo esto va más allá de la teoría, algunos ejemplos que confirman cómo la creación de valor permanente lleva a las empresas al éxito: 

Autos híbridos. Traen a sus clientes nuevas experiencias, en el ahorro de consumo de combustible, buen aporte al medio ambiente y mucho más silencioso.

 

Hoteles ecológicos. Además de ser construidos con materiales 100% biodegradables llevan a sus huéspedes a vivir experiencias diferentes e inmersos en la naturaleza.

 

 

Clips multicolores. Modificar un producto que por muchos años no tuvo ningún diferencial, por la fabricación de ellos en muchos colores que inclusive incentivaron la creatividad de sus clientes e incrementando la cantidad de usos de estos objetos.

 

Cuando la intención de las empresas es generar valor constantemente, los productos se ajustan a las necesidades del mercado y van evolucionando de una manera natural. Además, se involucra una cultura de creatividad e innovación dentro de la organización.

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